Marketing vốn đã là một thế giới đa dạng và phức tạp nhưng marketing bất động sản lại càng đặc thù hơn. Làm thế nào để “những khối bê tông” vốn vô tri vô giác nhưng vẫn có thể làm xiêu lòng khách hàng là không đơn giản.

Phận “đa mang”/“Ba đầu sáu tay”

Nói đến marketing, có người nói đó là nghề làm quảng cáo, có người nói là nghề PR, chạy google, facebook… Đó là những suy nghĩ đúng nhưng chưa đủ, vì đó chỉ là những “chân rết” rất nhỏ của một nghề marketing rộng lớn. Nói không quá, nhưng thực chất marketing là nghề “ba đầu sáu tay”. Để làm tròn bổn phận của mình, marketing phải đứng trên nhiều phương diện khác nhau. Trong đó, vừa có tư duy của người làm PR, của người làm thương hiệu và cũng cần có cả tư duy của người bán hàng.

Có nghĩa là, tư duy của marketing phải tính toán làm sao để công chúng chủ động nói tốt về mình (PR), làm thế nào để hình ảnh công ty in dấu trong tâm trí người dùng (Branding) và cũng phải tìm cách làm thế nào để người khác mua hàng của mình (Sale).

Và trong đặc thù của ngành bất động sản thì trọng trách của marketing lại càng nặng nề và có vẻ giống như kiểu “làm dâu trăm họ”. 

Những “mắt xích” quan trọng

Nếu coi marketing là một dây xích có vai trò thúc đẩy sự vận hành của cả một bộ máy khổng lồ thì trong đó không thể thiếu sự hiện diện của các mắt xích móc nối lại với nhau. Chúng sẽ hỗ trợ để tạo nên một hệ thống hoạt động trơn tru, tạo ra hiệu quả tốt nhất cho một chiến dịch marketing tổng thể. Trong đó, mỗi mắt xích sẽ đại diện cho các lĩnh vực hay hoạt động khác nhau. Từ nghiên cứu sản phẩm, nghiên cứu thị trường, lên kế hoạch truyền thông, quan hệ công chúng, quảng cáo, chiến lược bán hàng, hậu mãi…

Nghiên cứu thị trường là một nghiệp vụ vô cùng quan trọng, nếu công tác nghiên cứu thị trường được làm tốt, nó cung cấp đầy đủ thông tin chính xác để giúp người làm marketing đưa ra một chiến lược phù hợp và mang lại hiệu quả cao. Nghiên cứu thị trường đối với lĩnh vực marketing bất động sản ở đây có thể hiểu là nghiên cứu về nhu cầu của khách hàng, đó là nguồn cung – cầu ra sao, nghiên cứu về hành vi và thói quen của người mua nhà…

Đơn cử, khi bắt đầu chuẩn bị lên phương án truyền thông cho một dự án tại Hạ Long – Quảng Ninh, rõ ràng người làm truyền thông rất cần nghiên cứu về thị trường này. Đó là kinh tế Hạ Long – Quảng Ninh, thu nhập bình quân đầu người, mật độ dân số, tỷ lệ dân nhập cư, nhu cầu nhà ở, thói quen/sở thích mua nhà của người dân tại địa phương này… Khi có những nghiên cứu và phân tích đầy đủ sẽ góp phần làm bước đệm để có thể làm cơ sở để thực hiện cho các hoạt động tiếp theo.

Xác định thị trường tiềm năng: Có một thực tế rằng, để sản phẩm hay thương hiệu được càng nhiều khách hàng biết đến thì càng tốt. Thế nhưng, người mua hàng thì quá lớn về số lượng, quá dàn trải về mặt địa lý, nhu cầu và cách mua sản phẩm của họ cũng quá đa dạng nên nếu tư duy làm marketing cho rằng tất cả mọi người đều trở thành khách hàng của mình thì sẽ là một sai lầm. Nếu không tập trung vào một nhóm khách hàng cụ thể thì vô hình chung sẽ giống như một hình thức “rửa tiền” và kết quả thu về sẽ rất thảm hại.

Thật dễ hiểu trong ngành bất động sản, một dự án biệt thự cao cấp chắc chắn sẽ chỉ có thể hướng tới nhóm đối tượng khách hàng là những người có thu nhập cao, thậm chí là giới “nhà giàu”, nhóm khách hàng này cũng tương ứng với độ tuổi từ 35 – 55 tuổi. Thế nhưng, nếu không xác định rõ ràng thị trường tiềm năng ngay từ đầu để thực hiện các hoạt động nhắm trúng mục tiêu thì sẽ là một thất bại lớn.

Kế hoạch marketing tổng thể: Khi đã có được những thu thập và phân tích cần và đủ thì việc lập nên một kế hoạch marketing tổng thể là mắt xích không thể thiếu của hoạt động marketing. Đó là bản chi tiết những chiến lược và tất cả các chương trình đã được hoạch định nhằm đạt được những mục tiêu đề ra. Có thể coi đây như một “trận đồ” mà trong đó có sự tích hợp mục tiêu, định vị, các chương trình marketing tương ứng với các công cụ/kênh truyền thông, thông điệp… và không quên kèm theo ngân sách, giai đoạn và KPI cụ thể.

Cần cả “khối óc” lẫn “con tim”

Hiện thân của bất động sản không gì khác chính là những thứ vốn vô tri vô giác, là những bãi đất hoang, là những khối bê tông thô cứng. Vậy, làm thế nào để khách hàng có thể nhìn ra giá trị của những sản phẩm đó và nhanh chóng chinh phục trái tim của khách hàng thì vai trò của marketing là vô cùng quan trọng.

Vì vậy, ngoài sự phân tích, đánh giá bằng con mắt “nhà nghề” để đưa ra những chiến lược, đường đi nước bước hợp lý thì đôi lúc người làm marketing còn phải biến hóa linh hoạt. Có lúc, người làm marketing phải biến mình trở thành một thi sĩ, một nhà văn để dùng cả trái tim thấu cảm “thổi hồn” vào những sản phẩm không biết nói, rồi từ đó thu hút và lôi kéo khách hàng.