Trước áp lực cạnh tranh ngày càng lớn, người mua nhà ngày càng khó tính, muốn bán hàng thành công, đòi hỏi các CĐT không chỉ tạo ra những dự án chất lượng tốt, mà còn phải xây dựng được một chiến lược marketing hợp lý và khéo léo.

Để xây dựng được 1 kế hoạch chiến lược marketing tốt, có rất phương pháp khác nhau nhưng nhưng 5 W+1H là mô hình dễ hiểu và chính xác nhất.

Sahi chia sẻ về phương pháp này thông qua bài viết ngắn gọn sau đây: 

WHAT ? : Đặc điểm sản phẩm và giá trị của đặc điểm

+ Chủ đầu tư

+ Vị trí

+ Thiết kế

+ Tiện ích

+ Khả năng sinh lời

+ Chính sách ưu đãi …vv

WHO : Khách hàng tiềm năng của bạn là ai? 

+ Ai là người mua, Ai là người sử dụng, Ai là người ảnh hưởng đến người quyết định mua hàng.

+ Ai là người phân phối, ai là End User?

+ Loại hình sản phẩm: Căn hộ, liền kề, biệt thự, shophouse, condotel, BTB, đất nền…

+ Phân khúc sản phẩm: Cao cấp, Trung bình hay thấp cấp? -> Cái này quyết định giá bán, kênh phân phối và kênh truyền thông phù hợp.

WHERE : Khách hàng ở đâu?

+ Khách hàng sẽ mua hàng chủ động hay bị động?

+ Những địa điểm nào khách hàng tập trung đông nhất?

+ Khu vực nào phù hợp với sản phẩm và mức giá của bạn?

+ Những kênh phân phối nào sẽ là nơi chính để khách mua hàng?

+ Những kênh truyền thông nào dễ tiếp cận nhất theo chủ động (Google/CC/Youtube) hay bị động (Facebook, Forum, Zalo, GDN, ADX, Mass media/OOH/Printed….)?

+ Customer Journey (Hành vi mua hàng) đi như nào? AIDA hay AISAS ?

WHEN : Thời điểm truyền thông?

+ Rumor?

+ Trước mở bán?

+ Trong và sau mở bán?

+ Bán hàng trường kỳ?

+ Clear hàng tồn?

WHY ? Những vấn đề gì mà khách hàng quan tâm ?

+ Vấn đề lý tính sản phẩm :

Hiệu quả hơn,

Có khả năng làm tốt 1 tính năng gì đó, dễ sử dụng hơn…

Giúp tiết kiệm thời gian hay công sức hoặc chi phí,

Dễ sở hữu, dễ mua, chính sách tốt, dễ thanh khoản …vv

Làm khách thoải mái thuận tiện hơn

Cảm nhận chắc chắn, chất lượng hơn, đẳng cấp hơn

Được giảm giá khuyến mãi, tặng quà.

+ Vấn đề về giá trị cảm tính :

• Giá trị cấp bách, thời vụ, thời tiết, ngữ cảnh xã hội, cảm xúc trạng thái, Tò mò dùng thử: Giải quyết nhu cầu cấp bách
• Giá trị niềm tin: Do thương hiệu đó làm tốt nhận diện và định vị khác biệt, Niềm tin về chất lượng sản phẩm, về đòn bẩy do khách hàng cũ và các loại đòn bẩy khác
• Giá trị cảm tính phe phái, bầy đàn, xếp phía: Được coi là loại xếp hạng nào (Phân khúc khách hàng hoặc văn hóa vùng miền….)
• Giá trị cảm tính giải quyết lo lắng, sự mất mát, đe dọa và sản phẩm sẽ đáp ứng được.
• Giá trị cảm tính tương lai, lợi ích tương lai – chi phí cơ hội, tăng giá, vận hành, giá trị kế thừa
• Giá trị cảm tính cái tôi, sự tôn trọng,  triết lý sống: Thể hiện bản thân và sự tôn trọng
• Giá trị liên tưởng gia tăng: Các giá trị mang tính liên tưởng, tình cảm thương hiệu…

+ Những vấn đề lo ngại và cản trở khách hàng mua hàng:

Cần phải liệt kê các vấn đề của nhãn hàng để truyền thông xử lý các vấn đề vướng mắc

+ Tìm ra Key message hay thông điệp cốt lõi – Sự khác biệt từ What và Why làm sao để nó là USP (Unique Selling Point) hoặc ít nhất là Dễ phân biệt với đối thủ. Thông điệp cốt lõi cần giúp khách hàng yêu thích nó và sẵn sàng rút ví trả nhiều tiền hơn.

+ Tìm ra Key visual : Hình ảnh thương hiệu dễ khác biệt/ phân biệt với đối thủ để khách hàng dễ nhận ra, dễ nhớ và tạo ra niềm tin thương hiệu – Một giá trị rất quan trọng.

Khảo sát thị trường để nghiên cứu 5W 

+ Nghiên cứu đối thủ  xem 5W+1H của đối thủ

– Key message và Key visual của đối thủ trong content Brand

– Các lợi ích của đối thủ trong content bán hàng

– Các kênh mà đối thủ triển khai Branding/ Sales

– Tìm điểm yếu và điểm mạnh của đối thủ

+ Nghiên cứu Volume thị trường : Theo phân khúc và thị trường mục tiêu (Who, Where, When)

+ Nghiên cứu chúng ta : Liệu các giá trị của sản phẩm chúng ta có thực hiện được và đối thủ khó bắt chước lâu dài hay không? Các nguồn lực để đảm bảo chiến lược cạnh tranh của chúng ta là OK.

HOW : Ý tưởng bán hàng và Ý tưởng truyền thông thương hiệu

+ Từ Key Message và Key visual sẽ ra Chiến lược thương hiệu – Ý tưởng truyền thông

+ Từ các Value What Why sẽ ra ý tưởng cho Chiến lược bán hàng.

Trên đây là chia sẻ của Sahi, hy vọng sẽ giúp các marketer có thêm thông tin để lập một kế hoạch Marketing hoàn chỉnh và áp dụng triển khai tốt với mỗi dự án bất động sản khác nhau.